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提升客户转介绍的方案和思路

挣钱思维 田镖头
微博曾经有一次大范围传播,很多人转发了一条消息,运营人员复盘的时候,发现一个有趣的事实:0.8%的少数几个人,创造了46%的转发量。
 
也就是说,不到1%的人,带动了一半话题的讨论,他们是真正的全局意见领袖。
 
在我们销售课程的过程中,也会发现这样的有趣现象:有几位老学员,他们很优秀也很有影响力,我们转介绍很多新顾客,前5名转介绍的量,可以占到一半左右。
 
这就意味着,把握住前5名,也就把握住了一半的营收。
 
如此可见,意见领袖的威力之大。他们并非一个顶2个,而是顶10个。
 
如何发掘意见领袖?要知道,挖掘一个,就价值千金,这就需要我们从此多一根神经,敏锐地观察,挖掘出他们,通常他们有2个特点:
 
1、喜欢你。对产品满意,喜欢你的服务,热情地赞美过你。你发起的减肥,学习计划,他热情参与。
 
2、外向。他通常爱聊天,爱分享,身边朋友很多。有一部分人是社交达人,某个商会的会长,某个公司的高端,某个群的群主。当我们看到这种头衔的时候,一定要主动团结,用心维护。
 
当我们找到前5名的意见领袖时,是否就可以高枕无忧呢?理论上好像可以,实际上是不行的。
 
意见领袖帮你介绍新顾客,并不是每个月都会介绍很多的,受几种情况干扰。
 
1、他最近特别忙,公司在做周年庆,他没空帮你转介绍。
 
2、他做了和你类似的业务,和你成为竞争对手。
 
3、他换了事业方向,离开了你的圈子和行业,疏远了他原先的粉丝。
 
以上情况,我在我的群和其他同行的社群都见过,每年人来,人去,流动很正常。
 
那如何解决呢?我们不可能拴住这样的伙伴,不让人走,解决的方法也很简单:多找几个。不要盯着眼前的5个,每个月再挖掘新的2个,人脉库里始终保持10个意见领袖,注重团结和帮助他们,互惠互利,一起进步。这个月,可以是甲和丙发挥出色,转介绍多,下个月,是丁爆发,转介绍多。人多了以后,东方不亮西方亮,总数能稳定下来。
 
如此,我们的转介绍工作就能开展地更稳定。
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